Pour lui, ça veut dire beaucoup

Quel est la personne la plus importante à mes yeux ?

Moi.

Et pour vous ?

Vous.

Tel est la nature humaine. Regardez une photo de groupe ou vous apparaissez, votre premier réflexe sera de VOUS regarder avant tous le monde, et seulement après vous vous intéresserez aux profils des autres. Ça na l’air de rien, mais ça veut dire beaucoup.

Non, vous n’êtes pas particulièrement égocentrique, tout le monde fait ça. Vous pouvez faire le test.

Mon nom est mon identité personnel dans cette société, ce qui me distingue des autres et me rend unique, c’est le mien et j’y tiens. Vous touchez ici une corde sensible qui peut vous permettre de faire la différence. Rappelez-vous des noms de votre entourage et vous ferez des miracles. Vous n’imaginez pas le pouvoir d’un tel principe. Souvenez-vous, enregistrez, répétez, et vous ferez le plus beau des compliments subtil et apprécié à son propriétaire.

« Andrew Carnegie, le roi de l’acier voulut obtenir comme client la compagnie de chemin de fer de Pennsylvannie, dont le président se nommait Edgar Thomson. Il fit construire à Pittsburg une vaste usine de métallurgie à laquelle il donna l’enseigne suivante : Ateliers métallurgiques J.Edgar Thomson. »

Et maintenant, voici une devinette : Quand la Pennsylvannie Railroad avait besoin de rails, à qui son Président s’adressait-il ?...     Source : Dale Carnegie

Simple mais efficace, retenir le nom des gens revêt pour eux une importance capitale. Alors comment s’y prendre ?

1.     Assurez-vous que vous ayez bien compris et que vous prononcez bien le nom de votre interlocuteur de la façon qu’il le prononce lui-même. (N’hésitez pas à redemander son nom d’un « Pardon, je n’ai pas bien saisi » si vous n’avez pas bien compris, il vaut mieux cela qu’une mauvaise prononciation !)

2.      Vous pouvez écrire le nom en prenant bien soin de l’épeler correctement ; les gens sont très à cheval là-dessus !

3.      Pendant la conversation avec l’intéressé, prenez soin de prononcer son nom deux ou trois fois, tout en s’appliquant à l’associer mentalement à sa physionomie, son aspect général.

Philip Hesketh nous livre un acronyme intéressant dans son livre « Life is a game », vous pouvez vous en servir si cela vous aide : BLUFF

B pour Believe : arrêtez de vous dire que vous êtes mauvais à ce jeu là, tout le monde est capable de retenir des noms.

L pour Listen : écoutez vraiment, soyez attentif, après 30 secondes d’échange si vous n’avez pas retenu le nom de la personne en face de vous, il est presque trop tard. Pas de panique, demandez lui de répétez son nom par un simple « Désolé, quel est votre nom déjà ? ». Ce n’est pas une honte, au contraire, la personne en face sera flatté que vous vouliez connaître son prénom. Personne ne vous dira jamais « désolé je vous ai dit mon nom il y a quelques secondes sa devrait suffire ! »

U pour Use it : Dites son nom autant de fois que vous le pouvez dans la conversation. Premièrement cela vous aidera beaucoup à le mémoriser et deuxièmement, cela le flatte, une fois de plus.

F pour Face : reliez son nom à son physique, son visage ou mieux : un signe distinctif de son apparence.

F pour File : Ecrivez dès que possible son nom quelques part, si vous êtes dans un meeting écrivez les noms par ordre des places attribués. Ainsi vous savez que John est assis à côté de Marie qui est assise à côté de Paul….

A vous de jouer, observez les réactions des personnes que vous appelez par leur nom et dont vous n’avez vu qu’une ou peu de fois et admirez leur (très subtil mais puissant) contentement !

Et n’oubliez pas de nous faire part de vos commentaires. J

« Asseyez-vous » « D’accord, mais ou ?»

Vous ne le savez sans doute pas mais la place ou vous êtes assis est un message claire. En termes de décodage territorial, il est fort utile d’apprendre à l’utiliser. Voici le secret des trois « C » :

1. Territoire de Confrontation

Le plus commun, vous êtes convoqué dans le bureau de votre patron, il y a de forte chance que vous soyez assis…en face de lui. Chacun d’un côté du bureau, et les chèvres seront bien gardé. Votre patron assoit, si je puis dire, ici, son autorité. Les deux territoires sont bien délimités, chacun préserve ses documents. Sinon vous serez celui qui empiète directement sur le territoire de « l’autre ».

 2.  Territoires de Coopération

Vous êtes à angle droit (bord à bord). Pas d’empiétement frontal sur l’autre et l’échange de documents y est plus facile.

3. Territoires de Collaboration

Vous êtes du même « bord », côte à côte, territoire commun permettant un partage totale des outils.

Alors la prochaine fois que vous voulez faire un passer un message, demander vous la nature de votre message ; « autoritaire » ? « besoin de coopérer » ? ou de « faire équipe » ? Et ajuster votre bureau de la manière la plus approprié AVANTde recevoir votre interlocuteur. Sans le savoir, le message ne sera que plus clair pour lui.

Frappez l’imagination !

Quel est selon vous, le moyen le plus efficace de faire passer votre message ? Un bien beau discours accompagnés de schémas et métaphores est un début, mais vous pouvez faire plus, bien plus.

Car affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l’imagination, rendre une métaphore, une image, réelle, vivante et intéressante. Il faut du spectaculaire. Comment ?

Il y a quelques années de cela, un commercial fraichement embauché chez un éditeur de magazine avait la lourde tâche de vendre des espaces publicitaires. Pour cela, il disposait de tonnes de chiffres (moyenne des ventes, retour sur investissement…) et informations (ciblage, critère géographique…) qui lui permettrait sans doute de décrocher quelques contrats (d’autant plus que les résultats du magazine en question n’étaient pas si mauvais). Mais il fit bien plus que cela, il savait attirer l’attention et passa sa soirée à préparer son « plan ».

Le lendemain, il se rendit à son premier rendez-vous, un grand groupe de luxe. En entrant dans le bureau de son client, qui était au téléphone, il se mit à déballer sur le sol un énorme sac contenant exactement 953 enveloppes, toutes adressées à son client. Ce dernier, interloqué par le show qui se déroulait devant lui, s’éloigna de son combiné mais avant même qu’il ne puisse dire un mot, le commercial lança : « Voilà ce que vous pouvez gagner comme clients en UNE seul parution dans notre magazine, il y en a exactement 953 ». 

BINGO !

L’entrevue se solda par un contrat de plusieurs milliers d’euros.

Que s’est-il passé ici ? En l’abordant ainsi, vous touchez directement à son imagination : Il se met déjà à visualiser les 953 nouveaux clients attendant devant la porte de sa boutique, l’augmentation de son chiffre d’affaire, les félicitations de son boss….Il se fait son propre film, pourtant vous ne lui avez donné que l’introduction. En d’autre terme, il se convint lui-même de votre offre. N’est-ce pas là un puissant outil de persuasion ?

Et vous pouvez dans la vie de tous les jours et vos affaires présenter vos idées de manière spectaculaire. Réfléchissez un instant à ce que vous possédez (chiffres, infos, faits, conséquences..) et demandez vous comment leurs donner vie. Mettez-les en scènes ! Par des objets, des couleurs, ou même des sons.

Jim Yeamans est vendeur de caisses enregistreuses. En rendant visite chez un épicier il remarque que les caisses sont démodées. Il s’approche de l’épicier et lui dit : « Vous jetez littéralement l’argent en l’air chaque fois qu’un de vos clients est obligé de faire la queue » Et là-dessus, il jette une poignée de pièces en l’air. L’épicier resta pétrifié au seul son des pièces retombant sur le sol. Croyez-le ou non, il passa commande de suite. 

Nous sommes noyés d’informations, de chiffres et statistiques à longueur de journée, comment voulez-vous que nous leurs accordions notre attention à tous ? Transformez ses faits en quelque chose de concret et vous aurez toute l’attention votre interlocuteur. A votre tour de jouer, soyez créatifs !

N’hésitez pas à commenter, et même partager vos expériences si vous avez appliqué ce principe, racontez-nous tout !